Marketing

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Kennst du den Wert deiner Kunden?

Wettbewerbsintensive und gesättigte Märkte erschweren die Akquisition von Neukunden. Das Binden bestehender Geschäftsbeziehungen ist viel profitabler, als die Werbung neuer Kunden. So ist die Kundenbindung eine wichtige Aufgabe vieler Unternehmen.

Wenn man im Hinterkopf die begrenzten Budgets hat, sollte sich das Marketing mit seinen geplanten Bemühungen auf ökonomisch wertvolle Kunden konzentrieren. Es empfiehlt sich folglich ein selektives Vorgehen.

Nun wirst du dich fragen, wie du den Wert deiner Kunden ermitteln kannst? Die üblichen Kundenwertmodelle setzen auf quantitativ-monetäre Faktoren und greifen so zu kurz. Für die Ermittlung des Kundenwertes ist eine gut gepflegte Datenbank die Voraussetzung.

Für die Berechnung sollen nebst den Faktoren wie Umsatz, Deckungsbeitrag und Rentabilität, das Weiterempfehlungsverhalten, das Cross-Selling Potenzial und die Bedeutung als Innovationsquelle berücksichtigt werden.

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